优衣库的商业模式

优衣库是一个以快时尚为主营业务的企业，其商业模式特点在于注重快速生产和销售，提供价格实惠、设计新颖、时尚易搭配的服装，吸引年轻人群体的关注。优衣库采用基于数据分析和市场趋势的敏捷运营模式，缩短产品生产周期，减少库存压力，降低运作成本。

优衣库注重快速生产和销售

中国服装市场:空间大、格局分散，低速成长期正待龙头崛起服装作为重要的可选消费品行业体量大，2018年国内市场规模2.49万亿，进入门槛低、格局分散，但成长门槛高、尚未孕育出可类比国际龙头体量的大市值公司。18Q2后国内消费整体承压，服装上市公司收入增速亦逐季放缓。国际经验表明服装龙头大多崛起于本国行业发展成熟后阶段、增速放缓后弱者将被淘汰、龙头迎来成长。

日本服装行业:经济放缓后高性价比龙头崛起，集中度提升非一日之功 20世纪70-80年代日本经济增速持续放缓，优衣库、无印良品、宜得利等一批本土新消费龙头相继崛起，通过破坏性创新、精细化运营打破原有价格体系，凭借高性价比产品快速成长。

优衣库：转型SPA模式实现精细化运营、打造高性价比优势 优衣库成立于1984年，早期通过郊区开店、去中间化订货、定位基础款打造低价优势(价格较同行低约50%)，收入增长由开店驱动，产品低质低价，模式较为粗放;1998年通过ABC改革转型SPA模式，合作东丽推出多款爆款产品，实现精细化管理打造性价比优势，渠道扩张同时店效显著增长，驱动公司脱颖而出成长为全球服装巨头。

以邻为鉴，关注高性价比和商业模式优化下龙头诞生的机会。目前中国服装行业发展阶段接近日本20世纪70年代末80年代初，借鉴日本经验，未来高性价比消费有望成为趋势，行业增速放缓后将迎来大众龙头的崛起，虽然所需时间较长，但率先优化商业模式、实现精细化运营的服装公司有机会成长为大市值龙头。

一、优衣库成长拆分:行业增速放缓后成长起来的高性价比大众服饰龙头

日本服装行业增速放缓的成熟期诞生了一批行业龙头，其中优衣库脱颖而出成为全球知名服装品牌。公司一方面定位大众基本款，享受日本服装消费转为性价比的“时代红利”，另一方面不断强化精细运营水平，致力于提供高性价比的服装产品。在中国服装行业增速放缓及高性价比消费趋势显现背景下，再次研究优衣库的成长路径及SPA 模式具体举措具有较好借鉴意义。

成长综述:早期开店驱动业绩，SPA 模式后店效增长显著 优衣库创始人柳井正1972年继承父亲的小郡商事服装店，进入服装领域，销售男士西装、女装和休闲服装，在市场激烈竞争下业绩并不理想，但多年从业经验使得柳井正对服装行业运营有了深入理解。1984年柳井正借鉴美国仓储式卖场销售模式，推出第一家优衣库门店，销售物美价廉的休闲服饰，顾客可以自助购物、不受店员打扰。优衣库定位于大众服装市场，目标为“以市场最低价格持续提供高品质的商品”，此后快速发展起来。

优衣库(1991年改名为迅销集团，为优衣库母公司)的发展主要分为四个成长期:

第一成长期(1991-1995 年):公司主要通过外延开店带动业绩增长， 成立早期采用郊区连锁街边店模式，以低价为核心竞争力。

第二成长期(1999-2001 年):公司通过同店增长驱动业绩，实施 ABC (ALL BETTER CHANGE)改革彻底转型SPA模式，摇粒绒等高性价 比明星单品彰显公司竞争力。

第三成长期(2005-2009 年):公司通过外延并购、大店改造、品类延 伸推动收入进一步提升，定位向高品质高性价比升级。

第四成长期(2012 年至今):公司海外尤其是中国市场快速成长、新 品牌放量成为驱动业绩增长的关键变量。

尽管 20 世纪 80 年代后日本服装行业增速开始持续放缓，优衣库仍实现长期稳定增长。在公司长期成长过程中，柳井正勇于试错、彻底变革的企业家精神是公司保持成长的根本动力，大众休闲服饰定位最大服装消费市场、决定长期天花板较高，公司采用成本领先战略主导的优衣库模式、推出高性价比爆款产品，且渠道持续升级推动业绩保持增长。

从门店数量与店效的维度来看，奠基期及第一成长期日本服装行业处于增速放缓的发展阶段，公司通过定位大众休闲服细分市场，塑造低价优势快速开店，但此时公司与多数同行运营模式上仍较为接近，以门店外延增长为主，店效增长较为缓慢。1998 年公司通过 ABC 改革转型 SPA 模式，全面掌控生产、研发、渠道等环节，强化高性价比产品优势，并联合东丽于1999年推出爆款产品摇粒绒，推动店效显著提升。此后公司借助产品优势吸引更多消费者，提高产品价格，并持续扩大店铺面积，带动店效保持增长趋势，与门店数量扩张共同推动收入增长。

优衣库设计新颖

库不同成长期业绩增长的驱动力有所不同，其中第三、第四成长期中改造大店、扩充品类、品牌并购、国际化等成为主要的增长来源。我们认 为上述措施主要建立在公司初步形成高性价比优势的基础上，在激烈市场竞 争下如果自身产品尚未形成优势就贸然开大店、扩充品类、国际化，反而会 导致费用增加、加大业绩波动风险。 从国内服装行业来看仍处于成长中后期，与日本20 世纪 80 年代接近。因此考虑到国内服装行业及公司目前的发展水平，通过详细考察优衣库在第 一、第二成长期的经营策略及切换具有更强的借鉴意义。

1、SPA 模式:塑造高性价比产品，提高单店收入我们认为，优衣库开大店、提升单店收入的关键在于成功实施了SPA 模式变革，因此我们在下文中重点分析 SPA 模式给优衣库带来的优势以及 如何实施 SPA 变革。 从收入分拆来看，与中国大多数服装品牌类似，发展早期优衣库以门店 外延扩张为业绩主要驱动力，单店收入增幅较小。

1998 年公司实施 ABC 改 革后，单店收入成为业绩增长的重要动力。目前国内服装上市公司门店数量 已处于较高水平(与国际品牌接近)，门店数量增速放缓，未来店效提升的 重要性凸显。 店效主要取决于单店面积和坪效，其中坪效可进一步分解为单位面积产 品销量和平均销售价格，因此简单来说优衣库提升店效的主要措施为持续提 升店铺面积、提升产品销量、产品升级带来定价提升，其中 1998 年进行的 SPA 模式改革使得公司产品优势由低价真正转为高性价比，并辅以店铺、库存、人才管理的革新，奠定收入长期成长的基础。

公司早期店铺以郊区店、街边店为主，面积约为500 平方米，1998 年 后开始切入核心商圈的专卖店、购物中心等，店铺面积拓展到 800 平米， 2005 年后公司推出大店改造计划，开店面积达 1600 平米，2012 年后 大部分新开旗舰店面积达 3000 平米以上。

公司转变为 SPA 模式后采用少款多量模式、显著提升性价比，并增加 产品品类，带动产品销量增长。传统模式下公司以低价为竞争力，覆盖客户群体主要为低收入的学生、家庭主妇等，而转变 SPA 模式后加强 对生产、渠道、全方位掌控，推出摇粒绒为代表的高性价比产品，将优衣库打造为国民品牌、覆盖更多用户群体，提升产品销量。

早期公司以低价商品为主，2004 年后宣布放弃低价策略、提升产品品 质，确保性价比优势基础上产品价格带有所提升，同时推出低价品牌GU 拓展低价市场，2004 年后公司毛利率持续上升。

2、详解 SPA模式:优衣库的精细化管理回顾来看，优衣库的精细化可以分为生产管理、店铺管理、库存管理、 人才管理四个方面，公司积极借鉴同行乃至跨行业龙头的优秀经验

优衣库时尚易搭配的服装

柳井正的父亲最初开的是一家卖西服的小店，柳井正决定改行卖休闲服。卖西服这行当，无论是做行销，还是量尺寸，对技术和经验都有相当高的要求。但是，卖休闲服则不同，你不用给顾客量体裁衣也能卖得掉。只是，卖得好的衣服常常断货，而卖不动的衣服怎么想办法都卖不出去，两者差距很大。

柳井正把目标市场调整为无年龄差别、无性别差异、能够应对任何年龄层和任何身份地位的顾客的市场。在商品方面，把销售重点放在了时尚色彩不浓的基本款服装上。柳井正发现，除了知名度很高的国际品牌以外，只要商品质量好，一般的服装也会有非常大的需求量

1991年9月1日，柳井正把公司名称从‘小郡商事’改为‘Fast Retailing’，中文名是迅销。

男士服装，特别是西装，价格很高，毛利也很大，但是就像日本的和服一样，商品的周转期很长，一年往往只能周转两次，好的话顶多也就周转三次。卖得好就能挣钱，卖得不好就会积压库存。柳井正也尝试着开了几家专卖女装的店，结果发现，毛利比男装还低，而且商品的流行周期还非常短。

迅销进行零售改革的几个要点：

1. 不是想办法把做好的商品卖出去，而是迅速地锁定畅销产品，并以最快的速度组织开发和生产。

2. 把市场营销和商品开发计划联动起来，把所有的力量都集中到一起，在商场里完美生动地表现出商品“畅销的理由”。

3. 从最初的商品规划到终端的商品销售，都要彻底贯彻门店对应、SKU管理(按颜色和尺寸区分进行的商品管理)，杜绝浪费和无用功柳井正发现

，即便是折扣品牌店的商品，对于十几岁的青少年来说还是望而却步的高价商品。能不能针对这些十几岁的孩子们，用自助式服务的销售方式，提供紧跟流行时尚的低价格的休闲服呢?此时，其想要的店铺及商品的模样渐渐地清晰了起来：开设一家“任何时候都能选到衣服的巨大的仓库”。为了清晰地表达这个商铺的定义，我决定把店名定为“UNICLO CLOTHING WAREHOUSE”。

那时候的优衣库标志是“UNICLO”。4年后(1988年3月)，公司在香港与当地人合资，准备成立一家商品采购公司时(公司名称定为“UNICLO TRADING”)，那个办理公司登记手续的人误把“UNICLO”的“C”写成了“Q”。后来柳井正从字体上看，发现换成“Q”后，视觉效果反而更好。于是，就决定把公司所有店铺的名称，包括日本国内店铺的名称，全部换成“UNIQLO”

同时，优衣库重视与消费者的沟通和合作关系，通过不断优化产品设计与质量，实现消费者的满意度和品牌忠诚度的提高。优衣库在服装市场的优势在于其快速响应市场需求，灵活变化经营策略和专注于产品质量和性价比的经营理念，赢得了广大消费者的信任和喜爱。